摘要：由于互联网的飞速发展，催生出许多功能软件，其中存在着大量的视频网络软件，哔哩哔哩就是视频软件之一。作为综合型在线网络视频，哔哩哔哩区别于其他同类软件的独特之处，就在于其主打二次元文化市场，并衍生至三次元发展，这样泛文化的业务方向受到了大批年轻群体的喜爱和追捧。因此本文将通过STP理论分析哔哩哔哩是如何进行市场细分、确定目标市场以及建立市场地位，在此基础上深入研究哔哩哔哩对其青年客户的需求分析与管理实施细则，了解其运营手段，学习借鉴管理方法的优异之处，并针对发现的现存问题提出改进建议，希望对哔哩哔哩未来的发展过程有一定帮助。

关键词：哔哩哔哩；STP理论；青年；客户需求分析；客户需求管理

目录

摘要

Abstract

1 绪论-31

1.1研究目的及意义-31

1.1.1研究目的-31

1.1.2研究意义-31

1.2国内外研究现状-32

1.2.1国外研究现状-32

1.2.2国内研究现状-33

1.2.3 文献综述-34

1.3研究内容与方法-34

1.3.1研究内容-34

1.3.2研究方法-34

2 概念界定及基础理论-36

2.1概念界定-36

2.1.1 STP理论-36

2.1.2客户需求-36

2.1.3客户需求分析-36

2.1.4客户需求管理-36

2.1.5青年的界定-37

2.2基础理论-37

2.2.1马斯洛层次需求理论-37

2.2.2 KANO模型-38

3 哔哩哔哩发展现状分析-39

3.1 哔哩哔哩发展及其经营现状-39

3.1.1 哔哩哔哩发展历程-39

3.1.2 哔哩哔哩经营现状-39

3.2 哔哩哔哩客户发展环境分析-41

3.2.1 宏观环境分析-41

3.2.2 微观环境分析-43

4 哔哩哔哩STP理论客户定位及青年客户需求分析-45

4.1 哔哩哔哩STP理论客户定位分析-45

4.1.1市场细分：着力区分使用哔哩哔哩软件的客户群体-45

4.1.2目标市场：积极锁定哔哩哔哩软件使用客户-45

4.1.3市场定位：在客户心中树立哔哩哔哩软件的新异形象-46

4.2 哔哩哔哩青年客户的整体属性分析-46

4.2.1 客户群体数量庞大-46

4.2.2 客户年纪构成轻龄化-47

4.2.3 客户群体受教育程度相对较高-48

4.3 哔哩哔哩青年客户需求分析-49

4.3.1 信息和知识获取需求-49

4.3.2 团体和圈层归属需求-49

4.3.3 情感和美感追求需求-50

5 哔哩哔哩应对青年客户管理需求的现状与对策-51

5.1 哔哩哔哩青年客户需求管理-51

5.1.1 必备型需求管理-51

5.1.2 期望型需求管理-51

5.1.3 魅力型需求管理-52

5.2 哔哩哔哩在客户需求管理中所受到的威胁-52

5.2.1 客户需求提升-52

5.2.2 同行竞争增加-53

5.2.3 监管力度增大-53

5.3 哔哩哔哩在客户需求管理中的问题-54

5.3.1 青年客户需求刨析不够透彻-54

5.3.2 平台综合化，用户圈层扩大易起冲突-54

5.3.3 内部审查疏漏-55

5.4 基于STP理论的青年客户需求管理对策-55

5.4.1 深入刨析青年客户心理特征细分管理对策-55

5.4.2 积极维护平台交流环境-56

5.4.3 强化审查监管环节-56

6 结论与展望-57

6.1主要结论-57

6.2不足与展望-57

谢辞-58

参考文献-59