摘要：我国的乳品产业已经进入了精细化营销时代，乳品企业的规模化、品牌化经营已经提到了工作日程。液态奶作为乳品行业举足轻重的品类在市场操作层面来看，产品、渠道、品牌、市场等各个方面，都将成为液态奶发展的侧重之举。为了获得更大的市场，天友乳业需要更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，狂打本地品牌影响力，增强消费者的忠诚度，好感和信赖，树立强有力的品牌形象，优化渠道管理。

    论文以天友乳业为研究对象，主要从八个方面进行研究：一是绪论，主要介绍了论文研究的背景、意义、目的、及方法；二是“互联网+”的概述，主要介绍“互联网+”时代背景；三是对天友乳业的简介；四是对天友乳业的营销环境进行分析；五是对天友乳业营销进行SWOT分析研究并作出战略选择；六是综合分析天友乳业，找出其发展中存在的问题及对策；七是分析研究天友乳业新型STP天友乳业营销策略，进行市场定位。八是制定出“互联网+”时代下天友新型4p营销战略。    

    关键词：互联网+  天友乳业  营销策略  

 

目 录

摘 要

ABSTRACT

一 绪论-1

（一）研究背景-1

（二）研究意义-1

（三） 研究目的-1

（四） 研究内容及方法-1

二 “互联网+”及营销策略相关理论概述-3

（一）“互联网+”简介-3

（二）营销策略相关理论概述-3

三 天友乳业及产品简介-4

（一）天友乳业的发展历程-4

（二） 产品简介-4

1.产品类型-4

2.产品包装-5

四 天友乳业营销环境分析-7

（一） PEST分析-7

1.政策（Political）-7

2.经济（Economic）-7

3.社会（Social）-7

4.技术（Technological）-7

（二）外部微观环境分析-8

1.主要竞争对手分析-8

2.潜在竞争对手分析-9

3.供应商分析-9

五 天友乳业营销SWOT分析-10

（一） 优势（Strength）-11

1.重庆本土市场占有率高-11

2.价格优势明显-11

3.销售网络强大-11

（二） 劣势（Weakness）-11

1.渠道管理欠缺-11

2.奶源基地点多面广管理难度大-11

3.成本以及技术欠缺-11

（三） 机会（Opportunity）-11

1.政策支持-11

2.“互联网+”时代新形势-11

（四） 威胁（Threat） -12

1.乳业步入高速增长期-12

2.强有力的竞争对手-12

（五） 战略选择-12

六 天友乳业营销中存在的问题及对策-12

（一）存在的问题-13

1.产品形式单一-13

2.对经销商的销售培训不足-13

3.宣传力度不够，尤其是线上宣传力度低-13

4.渠道管理不善-13

（二）应对策略-13

1.线上线下多渠道宣传，扩大知名度-13

2.展现实力，树立形象，增强口碑，扩大行业影响力 -13

3.优化渠道管理-14

4.调整市场策略，依托互联网进行品牌宣传和推广-14

七 天友乳业新型STP战略设计-14

（一）市场细分-15

1.根据收入及产品包装分析-15

2.按追求利益细分-15

3.按年龄细分-15

（二）目标市场-15

1.对新产品接受度高-15

2.追求时尚健康的生活方式-15

3. 在互联网上花费的时间更多-16

（三）市场定位-16

1.市场定位-16

2.产品定位策略-16

八 “互联网+”时代天友乳业新型4P营销策略-16

（一）产品策略-17

1.外包装设计-17

2.强化产品特色-17

（二）价格策略-17

（三）渠道策略-18

1.天友区域销售服务中心作为分销网络的核心-18

2.经销商认证-18

3.专业的线上渠道管理-18

（四）促销策略 -18

1.终端人员推销-18

2.营业推广-18

3.广告宣传-19

参考文献-19

致谢-20