摘要：由于中国与世界各国的贸易往来愈加密切，商务谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为中国重要的贸易伙伴之一，双方商务谈判越来越频繁，研究中美商务谈判对促进两国贸易发展具有重要意义。由于两国巨大的文化差异，中美谈判者的谈判风格也完全不同。本文将从跨文化角度结合案例对中美商务谈判风格的差异进行分析和比较。充分了解这些差别后有助于双方的谈判者更好的领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因。从而可以使两国增强文化理解，克服文化冲突，加强文化沟通与合作以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍，促进两国经济共同发展。

关键词：文化差异、谈判风格、中美商务谈判、案例分析

Contents

Acknowledgements

摘要

Abstract

1. Introduction1

2. Literature Review.2 

2.1 Negotiation theory2

2.2 Intercultural communication theory on business negotiation3

3. A comparison of Sino-American business negotiation style4

3.1 Negotiating Goals4

3.2 Personal Styles6

3.3 Communication Styles6

3.4 Time Sensitivity7

3.5 Negotiating Attitude 7

3.6 Agreement Form.8

3.7 Risk Taking.9

4. Case Study of Sino-American Business Negotiation.9

4.1 Case 1 -- Zhongshan olman technology lighting co. LTD.9

4.2 Case 2 -- Sino-US joint venture negotiation.12

5. Conclusion 15

References .16