摘要：苏州作为新一线城市，房地产市场一直备受人们关注，二手房市场作为房产市场的重要组成部分，而链家也是中介行业的大型品牌。研究苏州链家地产二手房营销模式存在的问题和相应措施具有重要的理论和现实意义。

本文以苏州链家的行业和市场环境为背景，从营销模式的内涵、基本要素和有关理论出发，之后又通过SWOT分析和波特五力模型进行分析，指出苏州链家在二手房买卖市场采用的主要营销模式包括：网络营销、关系营销、品牌营销和连锁营销，以及这些营销模式中所存在的问题。主要是商机转化效率低下、客户信任建立困难、客户信任建立困难、经纪人内部合作困难重重、品牌维护管理水平落后、品牌营销渠道不足、管理出现失控现象和店面之间产生利益矛盾。在此基础上，本文提出有效利用数据统计工具、关注在线客服工具、展示具有说服力的客户见证、建立客户档案和邀约客户参加活动等建议，以期为苏州二手房市场，乃至全国二手房市场健康发展做出贡献。

关键词：二手房市场 营销模式 SWOT分析 问题 建议

目录

摘要

Abstract

前言(3)

第1章   绪论(4)

第1节 营销模式的内涵和基本要素(4)

一、营销模式的内涵(4)

二、营销模式的基本要素(4)

第2节 主流营销模式类型(5)

一、市场营销模式(5)

二、整合营销模式(5)

第3节 营销模式创新理论(6)

一、客户价值倍增型创新理论(6) 

二、新技术运用型创新理论(6)

三、策略及资源整合型创新理论(6)

第4节 苏州链家概述(7)

一、公司背景(7)

二、发展历史(7)

三、主要产品(8)

第2章   苏州链家的二手房市场环境分析(9)

第1节 苏州链家的二手行业环境分析(9)

一、我爱我家的直接竞争(9)

二、小区业主的议价能力(9)

三、购买者的议价能力(10)

四、大型房企开设租售中心进入市场(10)

五、非合作盘新房对于二手房的替代(11)

第２节 苏州链家二手房的ＳＷＯＴ分析(11)

一、苏州链家的优势分析(11)

二、苏州链家的劣势分析(12)

三、苏州链家的机会分析(12)

四、苏州链家的威胁分析(13)

第3章  苏州链家二手房营销模式现状分析(14)

第1节 苏州链家的营销模式(14)

一、网络营销(14)

二、关系营销(14)

三、品牌营销(15)

四、连锁营销(15)

第2节 苏州链家二手房营销效果(16)

一、市场占有率(16)

二、销售增长(16)

第4章  苏州链家二手房营销模式存在的问题(17)

第1节  网络营销存在的问题 (17)

一、商机转化效率低下(17) 

二、客户信任建立困难(17)

第2节 关系营销存在的问题(18)

一、客户信任不能持久(18)

二、经纪人内部合作困难重重(18)

第3节 品牌营销存在的问题 (19)

一、品牌维护管理水平落后(19)

二、品牌营销渠道不足(20)

第4节 连锁营销存在的问题(20)

一、管理出现失控现象(20)

二、店面之间产生利益矛盾(20)

第5章  针对苏州链家二手房营销模式存在问题的建议(21)

第1节 针对网络营销存在问题的建(21)

一、有效利用数据统计工具 了解客户需求(21)

二、关注在线客服工具 建立客户信任(21)

三、展示具有说服力的客户见证 增加客户信心(21)

第2节  针对关系营销存在问题的建议 (22)

一、建立客户档案 提供个性化服务(22)

二、邀约客户参加活动 并定期回访客户(22)

三、跨店团建 完善绩效分配制度(22)

第3节 针对品牌营销存在问题的建议(23)

一、设立品牌专门管理机构 加强品牌规范管理(23)

二、掌握主流自媒体营销渠道 利用软文关键词优化(23)

第4节  针对连锁营销存在问题的建议 (24)

一、建立多层次管理机制 形成规范化管理模式(24)

二、建立高效的信息管理系统 加强门店沟通交流(24)

结论(25)

参考文献(26)

致谢(28)