摘要：野马汽车成功了，而缺乏分销渠道的埃德塞尔汽车失败了；本田采用正确的分销渠道决策成功进入美国摩托车市场；苹果电脑公司的分销渠道与分销战略在其进入专业人员和企业用户市场中也起了重要作用；由此可见，分销网络的建设对企业的发展是非常重要的。本文以汽车销售行业为研究领域进行分销网络管理和创新方面的研究。在日常生活中，汽车已经逐渐发展为主要的运输和代步工具，它的地位可想而知。随着汽车产业在我国的迅速发展，我国成为了世界上汽车销量最多的国家，作为制造业中举足轻重的产业，汽车领域是促进国家发展的关键领域。但是在最近几年，汽车的销量却连年出现负增长的现象，在严峻的行业形势面前，各大汽车企业需要对汽车的销售进行整合，分销在汽车的销售中占有重要的地位，它将企业和消费者联结起来，汽车分销渠道、分销网络的发展对汽车产业的发展有重要影响。正如一句商业名言说的，得渠道者，得天下。在汽车企业的众多资源中，分销渠道具有重要的地位，但通常会受到环境的影响，因此企业要从自己的市场目标和产品特性等方面出发来选择和设计分销渠道。对于制造商来说，与渠道成员维持好合作关系，促使分销渠道高效运作，不仅对企业开拓市场有很大帮助，还有利于进行市场信息的收集。因此，分销渠道的建设对汽车企业的发展至关重要，本文从此处出发展开研究，对汽车分销渠道的建设和管理进行深入分析，提出应该重视成员选择，制定培训激励制度和分销战略，进行系统的分销网络体系的建立，合理选择分销商以及以消费者为中心等策略。最后做出结论，并对本文中的不足进行说明。希望通过本文研究可以帮助汽车企业加强分销渠道的管理，也为其他研究提供参考和借鉴。

关键词  分销网络；汽车分销渠道；管理与创新研究

目录

摘要

Abstract

第一章 绪论-1

一、研究背景-1

二、研究意义-1

三、本章小结-2

第二章 分销及分销网络的相关理论-3

一、分销-3

二、分销网络-3

三、分销渠道-3

四、分销模式-3

三、本章小结-4

第三章 分销网络的设计及风险规避-5

一、分销渠道模式-5

二、分销渠道的功能-5

三、影响分销渠道设计的因素-6

四、分销渠道设计的内容-7

五、分销渠道的风险规避-8

六、本章小结-8

第四章 分销网络的科学有效管理-9

一、汽车分销渠道存在的问题-9

二、针对问题提出的改进建议-9

三、本章小结-11

第五章 分销网络的创新实践研究-12

一、优化渠道决策，整合渠道体系-12

二、构建完善的运营系统-12

三、销售模式的创新-12

四、本章小结-13

结论-14

参考文献-15

致谢-16