摘要：随着全球一体化进程的日益深入,中国不仅在国际政治上，更是在世界经济上都变得越来越重要。东西方文化差异越大，企业国际商务谈判中出现问题的可能性就越大，因而了解东西方文化差异，理解东西方文化差异对我国商务谈判带来的影响，对我国国际商务谈判的运作非常重要。

本文首先介绍相关的基本概念和基本理论，包括文化及文化差异，国际商务谈判、霍夫斯泰德的文化维度理论以及爱德华·T·霍尔的高低语境文化理论。其次对东西方文化的特征进行分析，具体从思维方式、价值体系和行为方式来进行东西方文化的比较。接着以霍夫斯泰德的文化维度理论为基础深入分析东西方文化差异对我国商务谈判的影响。最后从谈判前、谈判中、谈判后三部分对我国企业有效进行东西方商务谈判提出了具体的建议。

关键词：中西方文化差异、国际商务谈判、文化维度理论

目录

摘要

Abstract

一、本文的基本概念和基本理论-1

(一)基本概念-1

1.文化及文化差异-1

2.国际商务谈判-1

(二)基本理论-2

1.霍夫斯泰德的文化维度理论-2

2.爱德华·T·霍尔的高低语境文化理论-2

二、东西方文化差异-3

（一）东方文化的特征-3

1.“人心”-3

2.“人德”-3

3.“人为为人”-3

（二）西方文化的特征-3

1.理性主义-3

2.个人主义-3

3.人本主义-4

（三）东西方文化特征的比较-4

1.思维方式-4

2.价值体系-4

3.行为方式-5

三、东西方文化差异对我国商务谈判的影响-5

（一）权力距离影响谈判组织-5

（二）个人主义与集体主义影响谈判策略-6

（三）男性特质与女性特质影响谈判风格-7

（五）长期取向与短期取向影响谈判结果-8

四、我国企业有效进行东西方商务谈判的建议-9

（一）谈判前-9

1.全面掌握对方的文化特点从而找到谈判的突破点-9

2.但不能盲目地遵从对方的文化习俗-9

3.避免文化休克-10

（二）谈判时-10

1.注重语言和非语言的差异以优化交流方式-10

2.善于应用有效的谈判策略和高超的谈判技巧-10

3.提升自身的法律意识-11

4.避免互换的文化冲突-11

（三）谈判后：做好进一步的文化交流-11